Η Quilt δημιουργεί βοηθούς AI για ομάδες λύσεων

Συντελεστές εικόνας: Olemedia / Getty Images

Η δουλειά των αποκαλούμενων «επαγγελματιών λύσεων» — άτομα όπως μηχανικοί πωλήσεων, αρχιτέκτονες λύσεων και σύμβουλοι — περιστρέφεται γύρω από την προώθηση σύνθετης επιχειρηματικής τεχνολογίας σε πιθανούς πελάτες. Είναι σημαντική δουλειά. Ωστόσο, παρά το γεγονός ότι συμβαίνει αυτό, σπάνια οι ομάδες λύσεων στελεχώνονται και διαθέτουν επαρκείς πόρους, σύμφωνα με τον επιχειρηματία Dan Chen.

«Ομάδες λύσεων φέρτε την τεχνική αξιοπιστία στην κίνηση πώλησης και βοηθήστε τον πελάτη να καταλάβει ακριβώς τι αγοράζει και γιατί», δήλωσε ο Chen στο TechCrunch σε συνέντευξή του. «Είναι οι αφανείς ήρωες του οργανισμού πωλήσεων από επιχειρήσεις σε επιχείρηση, ωστόσο παραβλέπονται συνεχώς».

Ο Chen, στο παρελθόν συνεργάτης της Andreessen Horowitz και της Sequoia Capital και συνιδρυτής της Hero, μιας εφαρμογής υποστήριξης Salesforce που απέκτησε η startup HR People.ai το 2021, πιστεύει ότι η απάντηση βρίσκεται στην τεχνητή νοημοσύνη — συγκεκριμένα στη γενετική τεχνητή νοημοσύνη. Έτσι με τον φίλο του Michael Graczyk (με τον οποίο ο Chen συνίδρυσε επίσης τον Hero), δημιούργησε Πάπλωμαμια πλατφόρμα που φιλοξενεί βοηθούς AI για ομάδες πωλήσεων λύσεων.

«Δύο πράγματα συνέβησαν το 2022 που έκαναν το Quilt δυνατό», συνέχισε ο Chen. «Πρώτον, η διόρθωση της αγοράς προκάλεσε απότομα 180 από το «αναπτύξτε με κάθε κόστος» στο «κάντε περισσότερα με λιγότερα»… Δεύτερον, η κυκλοφορία του [OpenAI’s] ChatGPT στα τέλη του 2022 οδήγησε σε μια έκρηξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών που βασίστηκαν σε δημόσια διαθέσιμα προεκπαιδευμένα [AI] μοντέλα.”

Τα βασικά προϊόντα της Quilt είναι βοηθοί με τεχνητή νοημοσύνη που έχουν σχεδιαστεί για να βοηθούν τους μηχανικούς λύσεων με εργασίες όπως η συμπλήρωση αιτημάτων για προτάσεις, η απάντηση σε βασικές τεχνικές ερωτήσεις και η προετοιμασία για επιδείξεις. Οι βοηθοί, λέει ο Chen, μπορούν να συμπληρώσουν ερωτηματολόγια ασφάλειας και δέουσας επιμέλειας, ερωτήσεις πεδίου από αντιπροσώπους μέσω του Slack και να συνοψίσουν τα περιεχόμενα των σημειώσεων, τις κλήσεις και την έρευνα πριν από τις συναντήσεις πελατών.

Όλα αυτά ακούγονται σαν αρκετά τυπικά πράγματα αυτοματισμού ροής εργασίας. Αλλά ο Chen επιμένει ότι το Quilt είναι μοναδικά ικανό να ενσωματώσει τις τεχνικές γνώσεις των μηχανικών και να «κατανοήσει το πλαίσιο».

«Το πάπλωμα σώζει [teams] χρόνο με εργασίες ρουτίνας, ώστε να μπορούν να περνούν περισσότερο χρόνο με τους πελάτες και να βοηθήσουν να κερδίσουν περισσότερες προσφορές», είπε ο Chen.

Αλλά τι γίνεται με την τάση της γενετικής τεχνητής νοημοσύνης να «παραισθήσεις“; Δεν είναι μυστικό ότι μοντέλα όπως το ChatGPT και το Copilot της Microsoft κάνουν λάθη συνοψίσεις — συμπεριλαμβανομένου, προβληματικά, σε περιλήψεις συνεδριάσεων. Σε ένα πρόσφατο άρθρο, The Wall Street Journal αναφέρεται μια περίπτωση όπου, για έναν πρώιμο υιοθέτη που χρησιμοποιούσε το Copilot για συναντήσεις, ο Copilot επινόησε τους συμμετέχοντες και άφησε να εννοηθεί ότι οι κλήσεις αφορούσαν θέματα που δεν συζητήθηκαν ποτέ.

Το AI της Quilt μπορεί να συμπληρώσει αυτόματα φόρμες και ερωτηματολόγια, αντλώντας δεδομένα από ομάδες λύσεων και βάσεις δεδομένων εταιρειών.

Ο Chen ισχυρίζεται ότι το Quilt είναι λιγότερο επιρρεπές σε τέτοιες ψευδαισθήσεις, επειδή τα μοντέλα και οι διαδικασίες εκπαίδευσής του «ξεχωρίζουν τα γεγονότα που το μοντέλο «γνωρίζει» από τα γεγονότα στα εταιρικά δεδομένα».

«Οι περισσότερες νεοσύστατες εταιρείες τεχνητής νοημοσύνης συνεχίζουν να υποτιμούν τις παραισθήσεις και πώς αυτές μπορούν να βλάψουν την εμπιστοσύνη των πελατών», είπε. «Οι ομάδες πωλήσεων δεν θα χρησιμοποιούν εργαλεία που συνθέτουν πράγματα και συμπληρώνουν λεπτομέρειες με πλαστές πληροφορίες».

Τι γίνεται όμως με το πώς χειρίζεται τα δεδομένα το Quilt; Ερευνες δείχνουν ότι πολλές επιχειρήσεις ανησυχούν για τους κινδύνους ιδιωτικού απορρήτου και ασφάλειας που συνδέονται με τη γενετική τεχνητή νοημοσύνη. Apple, Samsung και Verizon μεταξύ άλλων έχω φέρεται να περιόρισε την εσωτερική χρήση εργαλείων όπως το ChatGPT από φόβους ότι οι εργαζόμενοι θα τους εκθέσουν ευαίσθητες πληροφορίες.

Ο Chen λέει ότι το Quilt δεν μοιράζεται δεδομένα σε οργανισμούς και επιτρέπει στους χρήστες να ζητήσουν τη διαγραφή του λογαριασμού τους — και των δεδομένων — ανά πάσα στιγμή.

Αυτές οι διαβεβαιώσεις φαίνεται να ήταν αρκετές για να κατευνάσουν τις ανησυχίες των επενδυτών, για όσο αξίζει. Η Sequoia οδήγησε πρόσφατα έναν κύκλο 2,5 εκατομμυρίων δολαρίων στο Quilt, με τη συμμετοχή επενδυτών αγγέλων από τους DataDog, HubSpot, DoorDash, Asana, Eventbrite και a16z.

Είναι νωρίς – ο Τσεν δεν αποκάλυψε τα ονόματα των πελατών του Quilt. Όμως, τροφοδοτούμενη εν μέρει από το αρχικό κεφάλαιο, η Quilt έχει σχέδια να αναπτύξει την ομάδα έξι ατόμων της, να κλιμακώσει τις προσπάθειές της για προώθηση και «να επιταχύνει την ανάπτυξη των επόμενων βοηθών λύσεων», είπε ο Chen.

«Τα επόμενα δύο χρόνια, η τεχνητή νοημοσύνη θα είναι ένας βασικός παράγοντας μεταξύ των οργανισμών πωλήσεων με τις καλύτερες επιδόσεις και των χειρότερων», πρόσθεσε. «Για μεγάλα, πολύπλοκα και συχνά τεχνικά προϊόντα, οι ομάδες λύσεων αποτελούν τη ραχοκοκαλιά της διαδικασίας πωλήσεων.

Ο Τσεν μπορεί να έχει νόημα. Όσον αφορά τις λειτουργίες πωλήσεων γενικά, υπάρχει μεγάλο ενδιαφέρον για το τι μπορεί να επιτύχει η γενετική τεχνητή νοημοσύνη — και ποιες εφαρμογές μπορεί να επισπεύσει.

Σύμφωνα με μια έρευνα του 2023 από την πλατφόρμα εκτέλεσης πωλήσεων Outreach, το 62% των οργανισμών πωλήσεων χρησιμοποιούν ήδη ενεργά γενετική τεχνητή νοημοσύνη για περιπτώσεις χρήσης όπως η βελτίωση των αλληλεπιδράσεων με τους πελάτες, η ενημέρωση των δεδομένων διαχείρισης πελατειακών σχέσεων και η ανταπόκριση σε αιτήματα για προτάσεις. Υπάρχει διστακτικότητα μεταξύ ορισμένων – το 42% των ερωτηθέντων δήλωσε ότι ανησυχεί για τις ανακρίβειες της τεχνολογίας. Αλλά η πλειοψηφία πιστεύει ότι η γενετική τεχνητή νοημοσύνη έχει τη δυνατότητα να ενισχύσει την παραγωγικότητα με τον εξορθολογισμό των υπαρχόντων εργασιών.

«Δεδομένων των ειδών πελατών με τους οποίους συνεργάζεται η Quilt, είμαστε σε καλή θέση για να είμαστε ο προτιμώμενος συνεργάτης τεχνητής νοημοσύνης για τις ομάδες λύσεων», δήλωσε ο Chen.